Entenda tudo sobre esta métrica de mídia que pode fazer a diferença na hora de entender quais campanhas fazem sentido pro seu negócio.
Qual o significado da sigla ACOS?
ACOS, que advém do inglês advertising cost of sales, ou “custo de publicidade das vendas” é uma métricas de mídia mais utilizadas, especialmente quando falamos de Retail Media.
Na prática a métrica compara o custo de um anúncio com a receita de vendas geradas a partir deste anúncio.
É uma das medidas mais utilizadas para mensurar a eficiência de mídia, e comparar diferentes formas de publicidade e o quanto contribuem para os resultados de negócio.
Ao longo deste conteúdo você poderá entender em mais profundidade porque o ACOS deve fazer parte das métricas de acompanhamento de suas campanhas de Retail Media, e como diferentes estratégias podem impactar o custo de publicidade das vendas de suas campanhas.
Como calcular o ACOS
ACOS é calculado dividindo o custo de um anúncio pela receita (em vendas) geradas por este anúncios. O resultado é apresentado em forma de percentual.
Por exemplo, se você gastar R$ 100 em uma campanha de publicidade e gerar R$ 500 em vendas de produtos a partir desta campanha, seu ACOS seria de 20%.
Memória de cálculo: (custo de anúncio / receita em vendas) x 100 = (100 / 500) x 100 = 0,2 x 100 = 20%
Qual a relação entre ACOS e ROAS
ACOS e ROAS ambos são métricas de mídia comumente usados para comparar campanhas.
ACOS normalmente é usado para obter uma informação baseada no faturamento, por exemplo “quanto está custando a publicidade baseado em meu faturamento em vendas?”, ou “quanto a publicidade representa do valor total que estou faturando?”.
Já o ROAS normalmente é utilizado para obter uma informação comparativa a partir do investimento em publicidade, por exemplo “quanto geramos de vendas a partir de nosso investimento em anúncios?”.
ROAS (Retorno do Investimento em Publicidade) é na prática o inverso do ACOS, ele é calculado dividindo a receita em vendas geradas por um anúncio pelo custo deste anúncio.
Pode-se calcular o ACOS através do cálculo 1/ROAS.
Como saber se meu ACOS é atrativo?
Acompanhar a métrica ACOS de suas campanhas poderá ajudar a identificar e separar os anúncios que são saudáveis e sustentáveis como estratégia de aquisição de clientes.
Quando o custo de publicidade das vendas de determinado anúncio for maior do que sua margem de lucro para um produto anunciado, em geral encontramos cenários onde não são sustentáveis manter os anúncios ativos para estimular aquelas vendas, pois estas vendas quando contabilizado o custo de anúncio, estarão gerando margem negativa, e assim cada nova venda gerada a partir deste anúncio resultará em uma piora no resultado do negócio, em termos de margem de lucro.
Assim, há duas formas complementares de analisarmos o ACOS: de forma individual em cada campanha de anúncio, e de forma agregada, avaliando o resultado total de todas campanhas e todas as vendas.
A análise individual de cada campanha nos permitirá identificar quais campanhas possuem margem positiva quando contabilizado o custo do anúncio.
Já a análise agregada, comparando custo de publicidade total com a receita de vendas geradas por todos os anúncios, permitirá medir quanto custa sua estratégia de publicidade como um todo frente as vendas geradas, e se isso é compatível com a margem global do seu negócio.
Quais variáveis impactam o ACOS
De forma geral, o ACOS das campanhas está ligado a “quão eficientemente consigo gerar novas vendas a partir de anúncios”, ou “quanto custa para gerar R$ 1 a mais em vendas a partir de anúncios”.
Neste ponto, há diversas variáveis das campanhas que podem impactar o ACOS, como:
* tipo de anúncio
* criativo
* público-alvo que está sendo impactado com o anúncio
* o preço do produto frente aos concorrentes
* o quanto a marca já é conhecida pelo consumidor impactado pelos anúncios
Para otimizar o ACOS de suas campanhas, gestores de mídia costumam fazer diversas alterações em parâmetros como criativo, público-alvo, dia e horário de veiculação do anúncio, assim como – quando aplicável – parametrizar o CPC máximo ou CPM máximo da campanha, definindo um limite de custo por impacto.
Relação entre estratégias de mídia e ACOS
Por fim, cabe perceber que “manter um ACOS baixo” nem sempre é um caminho desejável para otimização de suas campanhas e seu investimento em mídia. Diferentes estratégias de mídia acabam gerando como resultados métricas de ACOS sumariamente diferentes.
Por exemplo. Quando uma marca lança um novo produto no mercado, e deseja estimular sua compra e experimentação através de anúncios, é razoável que o ACOS destas campanhas sejam comparativamente mais altos do que o ACOS das campanhas de produtos maduros.
Isso porquê produtos novos, ou produtos de marcas ainda desconhecidos pelo consumidor, tendem a apresentar uma taxa de cliques muito menor em seus anúncios.
Com menos cliques, é necessário que o anúncio apareça para um número maior de consumidores para gerar vendas, produzindo assim um custo de publicidade das vendas mais elevado. Isso não necessariamente é um mal sinal, apenas uma característica deste tipo de estratégia.